来源：中国高新技术产业导报

　　黄木欣　　

　　“例会、工作报告、业务拜访”被销售管理者称为业务管理的三大法宝，其中营销工作例会的成功举行更是打造销售执行力的主要手段，同时也是提升销售队伍战斗力的重要平台。营销工作例会是企业在营销过程中的阶段总结会，一般每月或每周一次。如何合理安排营销工作例会，提升销售队伍的执行能力和销售业绩，是销售经理们必须面临的问题和需要学习的技能。

　　头脑风暴会

　　业务人员在销售工作中会遇到复杂多样的问题，依靠个人的认识和能力往往难以寻找到理想的解决方法，销售管理者如果根据市场状况和市场人员经常遇到的困难，将其分类整理，并利用周期性的工作例会有选择地提出来，利用大家的智慧，集体参与、群策群力，通过头脑风暴共同寻找解决思路和方法，往往能收到意想不到的效果。既活跃气氛、提高了营销人员的积极性，又能够减轻主持人的压力，同时又能够更加充分地了解营销人员的真实想法和收集市场一线的信息。

　　成功有效举行头脑风暴例会的关键是：首先，必须充分准备。管理者需确定明确的主题，并在例会举行前几天将会议的目的和需要讨论的提纲向与会人员传达，让员工拥有充分的时间思考和准备；其次，营造现场和谐的会议氛围。比如研讨的主题尽可能是业务人员最近关注和最近急需解决的，管理者不能先做结论性的发言，不能随意否定和嘲笑别人的观点，会议结束前要有思路汇总整理等；再次，结果的实施跟踪。对每次例会上取得的成果，管理者应予以跟踪，确保营销正确地实施并产生效果。并及时总结，作为下次例会主题选择的依据。

　　成功经验分享会

　　选择在工作中某些方面表现比较突出的业务人员，就自己做得比较成功的地方在会上介绍，与大家分享探讨，既给予表现优秀的业务人员予以肯定，又能够使得其他与会者得到启示，如果介绍的成功案例是其他员工熟知的，则更加能够引起共鸣。

　　把握好成功经验分享会的关键是：选择有代表性的事例和业务比较成功的人员做介绍，以营造积极正面的会议氛围；事先与解释经验的人就介绍的方式与思路充分沟通，确保思路清晰，目标明确；管理者及时给予分析评价，并请大家讨论，对好的给予提炼学习，对现场表现不佳的也要鼓励其参与精神，因为业务能手不一定就是演讲高手。

　　在分享成功经验时，还可以借此提高员工工作能力。根据队伍的自身情况，利用营销工作例会拟订一个简单而持续的培训小课题，邀请有专长的业务人员或由销售经理讲解。这不仅能有效提升团队的技能水平，还能提高员工参与营销工作例会的积极性，增加员工之间的感情交流。

　　行业趋势研讨会

　　由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤，导致越是高层领导对真实而具体的市场信息越麻木，这是决策失误的根本原因。定期举行的营销工作例会，将是企业领导者的千里眼和顺风耳。企业领导者可借此充分收集各地鲜活的市场动态、竞争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报，利于科学决策。

　　了解市场特点、把握行业发展趋势、观察竞争对手的动态也是业务人员做好工作的基础，但是很少有企业的营销工作例会能够将这些基本的信息与业务人员进行沟通。业务人员即使有所了解，由于市场的瞬息万变，也需要不断了解和总结。营销工作例会无疑是一个充分交流市场信息、反馈和收集一线市场资料的绝好平台。

　　需要注意的是，收集信息应该注意平时的观察和积累，定期整理汇编，同时要以数据为依据进行分析，提出有效应对的建议，形成系统完善的市场报告，养成业务人员系统思考的习惯，避免把市场分析变成简单感性汇报的“传声筒”会议。

　　情感交流会

　　业务员长期在外，回到企业，就应该有回家的温暖。企业领导人要利用这个时机多与业务员沟通，业务员也要利用各种机会多与其它部门沟通，增加企业的凝聚力和向心力。除了正常的工作交流外，组织一些有益于身心健康和同事之间感情交流的文体娱乐活动，让平时在一线紧张工作的业务人员有一个放松身心的机会。这不但有利于提高工作效率，也给员工提供一个轻松交流、增进感情的机会。

　　业务人员战斗力的提升是一项长期而复杂的工作，充分利用营销工作例会是有效而实用的手段。优秀业务人员也是在不断失误和总结中成长起来的。业务团队战斗力的提升是一项长期而又系统的工程，细节成就卓越，小事体现风范，看似平常的营销工作例会恰恰能奠定企业发展的基石。利用营销工作例会总结分析，是直接提升团队执行力的有效手段。坚持灵活运用营销工作例会，不断总结，才能铸造一支战无不胜、具有强者风范的营销团队。